Being Zuperb Salesman

Wheeww… It’s been quite some time juga yaa tidak menulis disini lagi??? And before I start my sharing session again, please allow me to humbly say: Minal aidin wal faidzin, Mohon maaf lahir dan batin untuk semua Umat Muslim yang merayakannya… ‘Met Lebaraaannnn…

Anyway, it feels so Good to be back here though…

Seperti biasa, sebelum masuk ke main course, harus selalu ada opening course, bukan?

So, let's start the foreplay then, shall we?

Jika mendengar kata Sales, biasanya yang langsung muncul di benak banyak orang (termasuk salah satunya di dalam banyak orang itu adalah Mama saya) adalah Berjualan, dan biasanya juga di kepala kita langsung disertai dengan image Penjual yang mengenakan pakaian necis sambil menawarkan produknya dari rumah-ke-rumah sambil membawa koper dan katalog dari produk-produk yang akan dijual, atau dalam bahasa bisnis, penjual seperti ini biasa disebut dengan Direct Selling (penjualan produk langsung ke konsumen akhir).

Bayangan kebanyakan orang ini memang tidak sepenuhnya salah, tetapi di zaman teknologi-informasi yang semakin berkembang pesat seperti saat ini, rasanya sudah semakin jarang kita lihat di lingkungan kita para tenaga penjual (Sales Person) seperti yang saya gambarkan di atas. Dengan berkembangnya media penjualan juga telah mempengaruhi banyak perusahaan untuk merubah model bisnis dan terutama strategi penjualannya, termasuk di dalamnya mengembangkan tugas dan tanggungjawab sales people (plural/lebih dari 1 orang sales) mereka, dan tidak lagi hanya fokus dalam menghasilkan revenue bagi perusahaan, tetapi lebih dari itu, mereka juga diwajibkan untuk ikut memastikan unsur-unsur pendukung penjualan bekerja dengan baik, sehingga pada akhirnya hal ini akan secara otomatis bisa membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualannya.

Nah, dalam sesi ini, saya akan menjelaskan sedikit, apa-apa saja yang perlu diperhatikan untuk bisa menjadi tenaga penjual yang Zuper. But, please take a very clear note as well, that I did not take any references for this sharing, and I only use my experience and knowledge instead. Jadi, kalau dirasa masih banyak yang kurang, mohon dapat dimaklumi :)

And finally, let’s start to the main topic then…

Seperti yang sudah disampaikan di atas, bahwa sesuai dengan namanya, Sales dalam perusahaan adalah suatu bagian yang bertugas untuk menjual produk/jasa yang dihasilkan perusahaan. Dan karena salah satu tugas utama mereka adalah berjualan, maka otomatis mereka akan menerima uang dari setiap produk yang mereka jual, betul? Nah, karena tugas utamanya adalah menciptakan uang (profit-center), di beberapa industri Sales selalu dianggap sebagai ujung tombak-nya perusahaan, karena setiap rupiah yang masuk ke dalam perusahaan, salah satu dan sebagian besarnya berasal dan masuk melalui Sales. Atas dasar tersebut, tak jarang perusahaan yang cukup jor-joran untuk membahagiakan para salesman-nya (singular/seorang sales) dengan memberikan kompensasi dan benefit (C&B) yang sangat beragam dan luar biasa jika mereka mampu mencapai target yang diberikan perusahaan. Jadi, kalau mau cepat kaya, sudah tahu toh harus ke bagian mana Anda harus masuk di dalam suatu perusahaan? J but again, saya tidak mengatakan semua industri lho ya, tapi di beberapa industri dimana Sales memang merupakan ujung tombak bagi perusahaan. So, please let Google works first before You decided to change your direction to be a salesman ;)

Dengan banyaknya fasilitas dan kompensasi yang diberikan perusahaan, serta juga pasar yang berkembang pesat menjadi super kompleks seperti sekarang, dapat dikatakan wajar jika perusahaan kemudian menuntut lebih dari salesman-nya, dan tidak lagi hanya sekedar menuntut seorang sales untuk dapat mencapai target yang diberikan perusahaan, tetapi juga mewajibkan mereka untuk bertanggungjawab terhadap unsur-unsur pendukung penjualan, sebagaimana yang telah disampaikan sebelumnya.

Unsur-unsur penjualan yang dimaksud salah satunya adalah distribusi. Bagaimana seorang sales bisa melakukan penjualan jika mereka tidak memiliki satupun produk di etalase untuk dijual? Atau bagaimana konsumen dapat membeli produk jika produknya sendiri tidak pernah tersedia di tempat mereka biasa membeli suatu produk? Salah satu aktifitas distribusi yang perlu mendapat perhatian serius dari sales adalah tidak hanya memastikan ketersediaan produk di pasar, tetapi juga bisa memetakan pasar dengan baik, termasuk di dalamnya menentukan mana titik distribusi yang perlu mendapat kuantitas lebih, dan juga sebaliknya, mengetahui secara pasti, mana area yang merupakan kontributor penjualan terkecil, dan bisa menggali informasi sebanyak-banyaknya dari area tersebut, salah satunya adalah menggali faktor-faktor utama apa saja yang menyebabkan proses penjualan tidak bisa berkembang dengan baik.

Seorang sales juga harus dapat memastikan ketersediaan material pendukung untuk membantu kampanye suatu produk. Karena tak bisa dipungkiri, peran material pendukung tersebut sangatlah penting di pasar yang berkembang super cepat seperti sekarang. Aktivitas ATL (Above the Line) yang dilakukan, seperti iklan di televisi, radio atau media cetak hanya mampu memberikan informasi yang sifatnya temporer/tidak permanen. Oleh karena itu, material pendukung seperti poster, banner, flyer, dll, akan sangat berguna untuk melengkapi pengiriman pesan dari setiap produk yang ditawarkan perusahaan ke semua pelanggan, baik pelanggan tetap, maupun juga calon pelanggan yang belum pernah sama sekali menggunakan produk-produk dari suatu perusahaan. Dan siapakah bagian di dalam perusahaan yang paling tahu apakah material pendukung telah ter-install dengan baik di pasar? Tepat sekali, Sales-lah yang seharusnya mengetahui hal tersebut.

Sales yang baik juga harus bersedia untuk blusukan ke semua area penjualan mereka dengan tujuan untuk berhubungan langsung dengan para konsumennya atau para distributor akhir, dan mendapatkan masukan secara langsung mengenai produk yang mereka jual, termasuk di dalamnya menggali informasi sebanyak-banyaknya kekuatan serta kekurangan produk yang mereka jual, serta juga produk sejenis yang dihasilkan oleh pesaing.

*Jadi sebenarnya bukan Jokowi lho inventor blusukan—beliau hanya yang mempopulerkan wording blusukan—tetapi inventor sebenarnya siapa lagi kalau bukan Anda-Anda para Sales Zuper, bukan begitu, bukan?

Sales jugalah yang seharusnya berperan penting dalam menyampaikan ke perusahaan harapan dan keinginan pelanggan akan suatu produk, mengingat saat ini adalah customer’s era atau zaman dimana konsumen-lah yang berperan dan memiliki kendali penuh untuk menentukan produk seperti apa yang mereka mau dan akan mereka beli, sehingga perusahaan pun tidak bisa lagi seenaknya membuat suatu produk tanpa sebelumnya mendengarkan terlebih dahulu keinginan dan kebutuhan konsumen dari setiap produk yang akan mereka hasilkan.

Terakhir, rasanya akan sangat sempurna jika seorang sales tidak hanya bisa membaca data, tetapi juga bisa mengolah dan menganalisa suatu data sehingga data tersebut bisa menjadi suatu informasi yang dapat berguna bagi pihak-pihak terkait, dan bukan hanya sekedar bisa membuat laporan data yang memang sudah menjadi kewajibannya untuk dikirimkan ke atasan mereka secara berkala. Karena seperti yang sudah disampaikan, Sales yang Zuper haruslah bisa memetakan pasar, persaingan, serta juga kekuatan dan kelemahan internal. Pada prakteknya, penggunaan dan pengolahan data oleh Sales bisa sangat berkembang, bahkan hingga hal terkecil sekalipun. Melalui data, salesman bisa membuat simulasi dan estimasi penjualan, baik di suatu area ataupun dari suatu program penjualan yang akan dijalankan. Salesman juga bisa melihat secara langsung atau membuat estimasi pencapaian penjualan atau performance mereka secara keseluruhan, dan masih banyak lagi yang dapat dilakukan dengan pengolahan data yang dimaksud.

Ditambah lagi dengan perkembangan teknologi-informasi seperti sekarang, dimana sudah semakin banyak aplikasi pendukung yang dapat digunakan oleh Sales untuk memetakan pasar dan industri secara menyeluruh, dimana hal ini akan memudahkan, tidak hanya salesman, tetapi juga departemen pendukung terkait untuk melihat dengan lebih jelas kondisi pasar di areanya masing-masing, dan tentunya hal ini diharapkan akan dapat membantu memudahkan semua pihak untuk merencanakan serta mengeksekusi strategi terbaik untuk mengembangkan penjualan, tidak hanya di area-area yang memang sudah bagus, tetapi yang terutama adalah mengembangkan penjualan di area-area yang penjualannya masih kecil atau sangat sulit untuk berkembang.

Khusus untuk hal terakhir di atas, akan sangat dibutuhkan kemauan dan kesabaran yang sangat besar untuk kembali belajar dari awal, bagaimana cara mengolah suatu data, aplikasi/program apa yang dibutuhkan, bagaimana cara mengoperasikannya, dll, dimana tentunya hal ini juga akan sangat menyita waktu. Tetapi jika melihat hasil yang akan didapat, pastinya waktu yang terpakai tidak akan terbuang secara sia-sia. Toh, apapun yang kita lakukan dalam hidup kita ini adalah suatu pelajaran, bukan? Dan tentunya semua kembali ke pilihan kita masing-masing, apakah pelajaran yang kita pilih saat ini akan bermanfaat secara positif atau negatif bagi hidup atau karir kita di masa yang akan datang. Satu hal yang pasti, jangan pernah berharap untuk mendapat hasil yang maksimal jika yang kita lakukan saat ini masihlah minimal. There will be no maximum results from minimum actions… No Pain, No Gain…!!!

Akhir kata, sebenarnya masih sangat banyak hal-hal yang perlu diketahui untuk menjadi Sales Zuper, but since it’s late already (alesan utamanya sih takut pembaca jadi bosen karena kepanjangan), so I will be just stopped right here, right now =)

Semoga bisa bermanfaat and I’ll see you soon on another sharing of course… Good Luck…!!!

Written by Bramasto Ari Wibowo
From Jakarta at 01:44 AM—with no editing and anything at all—

Friday, Aug 08, 2014