Let’s Control Your Vendor Performances with KPI

Pernahkah Anda mendengar tentang KPI? Tidaklah diperlukan untuk memiliki pengalaman di bagian SDM [Sumber Daya Manusia] atau Human Capital Development untuk bisa memahami lebih dalam mengenai KPI. KPI adalah Key Performance Indicator, atau dalam bahasa Indonesia, biasa juga disebut sebagai Indikator Utama Kinerja. Di dalam suatu perusahaan, KPI seringkali dibuat oleh Bagian SDM, karena memang fungsi dan tujuan KPI itu sendiri adalah untuk memudahkan perusahaan dalam menilai kinerja masing-masing karyawannya sesuai dengan posisi atau level pekerjaan tertentu di dalam suatu perusahaan, mulai dari level yang paling tinggi [top-level] sampai dengan level yang paling rendah [bottom–level], dimana pondasi dari pembuatan KPI itu sendiri biasanya mengacu pada Visi, Misi serta Strategi perusahaan.

Pada prakteknya, fungsi KPI juga cukup beragam. Ada beberapa perusahaan yang menjadikan KPI sebagai acuan dalam membuat Job Descriptions (Deskripsi Pekerjaan) untuk posisi-posisi yang ada di dalam Struktur Organisasi perusahaan, sehingga meskipun posisi dan fungsi yang ada berbeda-beda, namun tujuan utamanya selalu disesuaikan dengan tujuan utama perusahaan, dan pada akhirnya, pencapaian kinerja dari masing-masing posisi dan fungsi tersebut akan di-evaluasi menggunakan KPI. Dan karena salah satu fungsi utama KPI ini adalah untuk mengevaluasi kinerja karyawan, maka KPI haruslah dikaitkan dengan target yang telah ditetapkan oleh perusahaan, sehingga pada akhirnya dapat diketahui, apakah perusahaan telah berhasil mencapai targetnya atau belum. Dalam dunia Sales & Marketing, pencapaian terhadap KPI juga banyak digunakan sebagai dasar bagi perusahaan untuk memberikan variable bonus kepada orang-orang yang ada di dalam Team Sales & Marketing. Adapun yang masuk ke dalam variable bonus ini adalah Komisi/Insentif Bulanan, Bonus Kerja Individu Tahunan, dan bonus-bonus lain yang jumlahnya tidak tetap/variabel yang besarannya disesuaikan dengan pencapaian dari masing-masing karyawan. Semakin tinggi Skor KPI yang didapat/semakin lebih kontribusi yang diberikan, maka akan semakin besar pulalah variable bonus yang akan diperoleh si karyawan tersebut, yang besaran serta realisasinya disesuaikan dengan kebijakan masing-masing perusahaan.

Kriteria KPI—dari bacaan yang saya dapat di internet—terdiri dari SMART (mohon maaf sebelumnya karena agak sedikit berteori), yang berarti:

S – Specific, memiliki tujuan yang jelas dalam bisnis perusahaan.

M – Measurable, dapat dihitung dan diukur pencapaiannya.

A – Achievable, target yang ditetapkan adalah target yang reasonable dan dapat dicapai.

R – Relevant, memiliki tujuan yang relevan dan sesuai dengan keberhasilan perusahaan.

T – Time-Phased, implementasi serta hasilnya haruslah memiliki batas waktu sesuai dengan yang sudah ditentukan di awal.

Berhubung saat ini saya bekerja di bagian Sales di salah satu operator GSM terbesar di Indonesia, dan kebetulan perusahaan tempat saya bekerja sudah menerapkan KPI dengan cukup baik, dimana KPI ini tidak hanya diberikan untuk Internal Perusahaan, tetapi juga untuk External Perusahaan. Adapun pihak-pihak External yang diberikan KPI oleh Perusahaan adalah Distributor, yang sehari-harinya bertanggungjawab dalam membantu produsen (perusahaan tempat saya bekerja) mendistribusikan produk-produk yang dibuatnya di area-area yang sudah ditentukan oleh perusahaan, dimana saya biasa menyebutnya sebagai Single Distribution Policy: One Cluster, One Distributor.

Lantas muncul sedikit pertanyaan, mengapa sampai distributor pun harus diberikan KPI juga oleh perusahaan saya? Tujuannya jelas, agar perusahaan dapat mengontrol dan mengelola kinerja para Main Distributor tersebut seperti apa yang diinginkan oleh perusahaan, dan agar para Distributor juga memiliki tujuan yang sejalan dengan perusahaan.

Dengan begini, prinsip “Satu Kapal, Satu Tujuan, Satu Penderitaan”-pun jadi tercipta. Apa yang dirasakan oleh Produsen, juga ikut dirasakan oleh si Distributor. Disaat produsen mengalami masa panen, maka para distributor pun juga mengalami masa panennya, begitu juga sebaliknya, saat terjadi masa paceklik (penurunan bisnis), maka distributor juga ikut merasakan penurunan bisnis tersebut.

Apakah ini berarti Produsen juga banyak mengintervensi Distributor? Secara tidak langsung, saya mengatakan Ya, Produsen memang mengintervensi, tetapi intervensi yang dilakukan bukanlah intervensi yang sifatnya “semau-mau”nya produsen, melainkan juga untuk kebaikan si distributor. Tujuan utama Produsen sudah sangat jelas, yaitu Maju dan Tumbuh Bersama-sama, sehingga seperti yang tadi sudah saya sampaikan, Prinsip “Satu Kapal, Satu Tujuan dan Satu Penderitaan” bisa ikut dirasakan bersama-sama. Selain itu, bukankah hal yang wajar jika produsen juga ingin ikut berpartisipasi dalam mengamankan serta memastikan barang-barang hasil produksinya laku dan diterima oleh pasar? Bayangkan jika produsen acuh tak acuh dan membiarkan distributor menjalankan peran distribusinya seenaknya di areanya masing-masing, apa yang akan terjadi selanjutnya, apalagi jika ternyata produk yang dibuat oleh produsen tidak diterima oleh pasar? Perang harga, perebutan pasar, perebutan konsumen, dan pada akhirnya, ketidakseimbangan akan terjadi dimana-mana, harga dan kampanye produk yang berbeda-beda di setiap daerah. Jika kondisi tersebut sudah terjadi, sudah pasti, yang sangat dirugikan adalah Produsen. Jika Produsen Hancur, dapat dipastikan, distributor juga akan ikut hancur, bukan?

Terbukti, dengan system KPI ini, semua distributor (dari Sabang sampai Merauke) memiliki cara bekerja serta operasional sehari-hari yang sama, serta juga memiliki tujuan kerja yang sama, yaitu untuk mendapatkan Skor KPI setinggi-tingginya. Apalagi hasil dari Skor KPI ini juga dikembalikan ke para Distributor dengan berupa Komisi yang besarannya disesuaikan dengan Pencapaian Score KPI masing-masing Distributor (variable). Jika Distributor berhasil mendapatkan Score KPI yang tinggi, maka secara otomatis sudah dapat disimpulkan, bahwa distributor telah berhasil dalam menggarap area yang dipegangnya, artinya telah terjadi pertumbuhan bisnis yang cukup baik, tidak hanya dalam hal kenaikan jumlah pelanggan, tetapi juga penjualan, serta juga penguasaan si distributor terhadap pasar yang dipegangnya, sehingga distributor tersebut berhasil dalam mendapatkan Score KPI yang tinggi. Mengapa bisa demikian? Karena KPI yang dibuat oleh si Produsen untuk Distributor tidak hanya disesuaikan dengan tujuan produsen secara global, tetapi juga difokuskan pada pengembangan dan peningkatan bisnis dan kinerja distributor di masing-masing area. Dan jika Skor KPI Distributor mengalami peningkatan, maka otomatis Komisi yang berhak didapatkan oleh si Distributor juga akan ikut membesar. Cukup fair bukan? Dan sebaliknya, untuk Distributor yang mengalami penurunan pada Skor KPI akan mendapatkan perhatian yang cukup serius dan intens dari produsen. Semua penilaian yang dilakukan pun sangat obyektif dan transparan. Siapapun bisa menghitung berapa skor yang akan didapat oleh si distributor setiap bulannya berdasarkan hasil kinerja si distributor tersebut.

Untuk lebih mengobyektifkan penilaian KPI pada masing-masing distributor, Produsen membagi area ke dalam 2 Level yang berbeda: Area yang memang sudah padat penduduk dan memiliki daya beli yang tinggi, serta juga Area yang sedang Berkembang. Tujuan utamanya sudah jelas, agar distributor di Jakarta tidak disamakan penilaiannya dengan distributor yang ada di Negeri-nun-jauh-disana, contohnya yang paling dekat di NTB atau bahkan Irian Jaya.

Nah, jika semua system telah terbuat dengan baik, dan planning juga sudah diimplementasikan secara maksimal, langkah selanjutnya hanyalah memonitor serta mengontrol implementasinya saja, bukan? Tetapi jika planning pun belum ada, ada baiknya jika Anda membuat planning terlebih dahulu bersama Team Anda (INGAT POAC !!). Gunakan Visi-Misi dan Tujuan Perusahaan sebagai acuan dalam membuat planning, breakdown dengan jelas dan detail tujuan-tujuan perusahaan, bagi tugas dan tanggungjawab secara merata, baik internal maupun eksternal, buat komitmen, dan tentukan langkah terbaik apa yang akan Anda lakukan untuk memajukan perusahaan dan bisa memberikan kontribusi lebih banyak, dimana pada akhirnya mampu mencapai tujuan perusahaan bersama-sama.

It might be SIMPLE… but Yes, it is very EFFECTIVE…

Jika Anda orang yang cukup mendalami ilmu manajemen, saya yakin pasti Anda pernah atau bahkan sering mendengar sebuah Konsep Manajemen yang disebut POAC bukan? Jika Anda belum pernah mendengar, Anda mungkin bertanya-tanya, “Apa tuh POAC?? Namanya saja seperti tidak familiar dan agak sulit untuk dieja..”
Konsep ini sendiri sebenarnya adalah singkatan dari beberapa kata kerja/aktivitas, dan memang singkatan ini juga dianggap kurang "keren" bagi beberapa orang. Namun, jika sudah tahu dan memahami arti dari masing-masing kata kerja dalam konsep ini, akan sangat mudah untuk mengingatnya dan terbukti konsep ini sangat applicable and can be customized easily untuk diimplementasikan dimanapun, tidak terbatas hanya dalam scope bisnis semata. Jadi, apa sih POAC itu? Well, according to me, POAC adalah sebuah konsep dasar dalam manajemen yang merupakan singkatan dari Planning – Organizing – Actuating – Controlling.

Konsep POAC ini merupakan konsep yang amat sangat mendasar dalam ilmu manajemen, dimana konsep ini meskipun sederhana, namun terbukti amat sangat efektif jika diimplementasikan dengan baik dan benar dalam sebuah perusahaan. Apapun perusahaan/industri Anda, pastinya Anda sering mendengar tentang konsep ini, baik dalam sebuah meeting, training, ataupun juga dalam diskusi non-formal bersama rekan-rekan Anda. Tidak hanya di dalam perusahaan, tetapi juga di dalam organisasi biasa, konsep POAC dapat diimplementasikan. Bahkan, jika kita ingin menulis sebuah paper, artikel, atau apapun, konsep ini dapat juga digunakan untuk lebih mudah dalam mengelaborasi hasil tulisan Anda agar lebih mudah dibaca dan dipahami oleh orang yang membacanya.

Disini, saya hanya ingin menekankan konsep POAC dalam aktivitas bisnis sehari-hari. Saya tidak merasa bahwa saya pakar [expert] dalam hal manajemen, namun, saya hanya ingin sedikit berbagi mengenai POAC yang saya ketahui berdasarkan pengalaman professional saya selama ini.

PLANNING

Disaat Anda akan menjalankan suatu bisnis, atau Anda ingin mengembangkan existing bisnis Anda, apa hal pertama yang akan Anda lakukan? Tepat sekali… Pastinya hal pertama yang akan Anda lakukan adalah membuat Perencanaan [Planning], bukan? Tanpa adanya perencanaan yang matang, dapat dipastikan, 90% dari bisnis Anda akan berujung pada ketidakpastian. Mengapa demikian? Karena pada fase ini, kita mulai menentukan, apa tujuan bisnis yang ingin kita capai, apa bisnis baru yang ingin kita kembangkan, apa masalah bisnis yang sedang kita hadapi dan ingin kita cari solusinya bersama-sama? Tahap ini cukup menentukan hasil akhir yang ingin kita dapatkan. Jika Anda baru memulai bisnis Anda, maka buatlah Visi, Misi, Tujuan serta Strategi bisnis Anda di tahap ini. Begitupun juga jika Anda sedang menghadapi masalah bisnis yang cukup pelik, pastikan semua masalah bisnis tersebut dapat dituangkan secara mendalam dan komprehensif, dan disertai dengan bukti dan temuan yang relevan, yang terkait dengan issues/masalah yang sedang dihadapi. Libatkan pihak-pihak terkait untuk membuat perencanaan yang matang. Sebisa mungkin, jauhi analisa yang hanya menggunakan asumsi/perkiraan semata, serta pastikan bahwa semua pihak yang terlibat memiliki komitmen dan kemauan yang sama untuk bisa mencapai hasil akhir sebagaimana yang diharapkan oleh perusahaan.

Analogi yang paling mudah untuk memahami tahap ini adalah jika kita merencanakan untuk pergi berlibur, apakah kita akan tiba di tempat tujuan jika kita sendiri tidak pernah tahu kemana kita ingin pergi berlibur? Apalagi jika kita tidak pergi sendiri, melainkan juga ada orang lain yang ingin pergi bersama kita, dan sudah siap mengikuti kemanapun kita ingin pergi berlibur. Untuk itu, buatlah Perencanaan yang jelas sebelum memutuskan kemana kita ingin pergi berlibur, termasuk membuat check-list kebutuhan primer dan sekunder yang pastinya akan dibutuhkan selama dalam perjalanan, serta berapa lama target yang kita buat untuk bisa mencapai tempat berlibur tersebut. Ingat, Perencanaan yang baik, jika dijalankan dengan serius dan sungguh-sungguh, pasti akan menghasilkan hasil yang baik pula.

ORGANIZING

Setelah Anda menentukan kemana tujuan Anda, pastinya Anda juga perlu tahu, sumber daya apa saja yang Anda butuhkan, bagaimana cara mendapatkan sumber daya tersebut, serta bagaimana Anda akan mengatur sumber daya tersebut agar semua yang sudah Anda rencanakan dapat berjalan secara efektif dan efisien. Sesuaikan pengaturan sumber daya ini dengan budget yang Anda miliki. Jika budget Anda terbatas, hindari pengambilan dan pemilihan sumber daya yang Anda rasa baru akan Anda butuhkan nanti, tetapi sudah Anda siapkan dari sekarang. Pastikan sumber daya yang Anda pilih sekarang adalah sumber daya yang memang betul-betul Anda butuhkan dan pasti dipergunakan saat ini. Seiring dengan berkembangnya bisnis Anda dan bertambahnya budget yang Anda miliki, baru Anda bisa menyesuaikan lagi sumber daya Anda sesuai dengan kebutuhannya saat itu. Make sure that you are choosing the right resources in the right place within the right time. Proper planning and organizing will help you to do the next phase easily: Actuating.

ACTUATING

Actuating atau bisa juga disebut Executing adalah tahap pelaksanaan dari suatu perencanaan yang sudah dibuat dengan matang. Ini merupakan tahapan dimana kita mulai mengimplementasikan semua perencanaan/planning, serta pengorganisasian yang sudah kita lakukan di tahap sebelumnya. Tahapan ini merupakan tahap yang amat sangat krusial dalam konsep POAC, karena sebaik apapun perencanaan yang sudah dibuat di atas kertas, tetapi jika tidak dieksekusi dengan baik, maka jangan pernah berharap bahwa hasil akhirnya akan sama seperti yang diharapkan. Sulit bagi kita untuk berharap bahwa implementasi atau pelaksanaan dari suatu perencanaan akan mendapatkan hasil yang maksimal jika perencanaannya saja tidak dibuat sejelas dan sedetil mungkin.

Belajar dari pengalaman saya pribadi selama ini, faktor penentu keberhasilan pada tahap ini sangat dipengaruhi oleh beberapa hal, salah satunya adalah komitmen, konsistensi serta kerjasama yang solid dari sumber daya manusia [SDM] yang akan menjalankan perencanaan yang sudah dibuat dengan SDM yang membuat perencanaan awal. Kondisi yang seringkali terjadi adalah perencanaan bisnis yang sudah dibuat dengan matang di awal, tidak dapat diimplementasikan oleh SDM terkait, dikarenakan mayoritas SDM yang dikerahkan untuk mengimplementasikan perencanaan yang sudah dibuat masih belum memahami secara menyeluruh apa keinginan perusahaan yang sudah dituangkan dalam tahap perencanaan sebelumnya. Selain itu juga, kondisi bisnis yang semakin berkembang pesat saat ini telah membuat analisa kondisi dan situasi bisnis yang dibuat pada tahap awal perencanaan tidak sama dengan kondisi bisnis disaat tahap implementasi dilakukan, dimana pemicu terjadinya hal seperti ini seringkali disebabkan karena manajemen perusahaan yang tidak banyak melibatkan SDM dari unit kerja terkait, dan hanya menggunakan acuan data dari analis-analis yang dimiliki oleh perusahaan, sehingga gambaran mengenai kondisi bisnis yang dibuat oleh manajemen adalah kondisi bisnis perkiraan atau asumsi semata berdasarkan rujukan dari tim analis perusahaan, dan tidak dilengkapi dengan fakta langsung yang didapat dari SDM-SDM dari unit kerja tempat dimana tahap pelaksanaan akan dilakukan. Jika kondisi seperti diatas sudah terjadi, maka dapat ditebak dengan mudah apa yang akan terjadi selanjutnya pada tahap implementasi ini. Ya, SDM-SDM dari unit kerja yang dilibatkan akan saling menuding dan menyalahkan satu sama lain, dan Selamat, karena pada akhirnya, perusahaan Anda telah berhasil mendapatkan tambahan satu masalah baru, yaitu Konflik Internal, yang pada akhirnya akan menelurkan masalah-masalah baru yang lebih banyak jika tidak diobati dengan segera.

Kondisi berbeda akan terjadi jika SDM dari unit kerja terkait juga ikut dilibatkan dalam tahap awal perencanaan. Tidak akan sulit bagi SDM yang tergabung dalam tim pelaksana untuk menyesuaikan perbedaan kondisi dan situasi bisnis yang terjadi pada tahap implementasi dengan kondisi dan situasi bisnis yang dibuat pada tahap perencanaan. Komunikasi serta koordinasi yang telah terjalin diantara unit-unit kerja terkait dari tahap awal perencanaan akan berperan sangat penting dalam membantu tim pelaksana melakukan eksekusi dari perencanaan yang sudah dibuat, dan disinilah faktor penentu lain dalam tahap implementasi ini dibutuhkan, yaitu Kreatifitas serta Inovasi, baik dalam menghadapi perubahan kondisi serta situasi bisnis, maupun juga dalam menyelesaikan masalah yang muncul saat proses pelaksanaan dilakukan, namun dengan tetap mengarah ke tujuan awal sebagaimana yang telah ditetapkan dalam tahap awal perencanaan. Seringkali perusahaan menghadapi banyak masalah dalam mengimplementasikan sebuah perencanaan, seperti waktu pelaksanaan yang terlalu lama, SDM terlalu kaku dan monoton dalam mengikuti arahan perencanaan tanpa adanya keberanian untuk melakukan improvisasi atau inovasi-inovasi baru, dan hal-hal lainnya yang mengganggu proses implementasi, sehingga proses implementasi ini tidak berjalan dengan efektif dan efisien.

CONTROLLING

Akhirnya, tibalah kita di tahap akhir konsep POAC, yaitu Controlling. Setelah semua proses terlaksana dengan baik, maka dibutuhkanlah proses akhir yang berfungsi untuk memonitor, mengevaluasi serta mengontrol semua aktivitas yang telah dilakukan, sehingga hasil akhir dari implementasi yang telah dilakukan dapat sesuai sebagaimana perencanaan yang dibuat di awal proses. Controlling disini dapat berupa pengaturan terhadap waktu, budget, sumber daya, implikasi/dampak, serta hal-hal lainnya yang terkait dengan implementasi dari suatu perencanaan, baik secara langsung maupun tidak langsung. Jika ada hal-hal yang tidak sesuai dengan perencanaan di awal, maka perbaikan dapat dilakukan dengan segera pada tahap ini. Selain itu, tahap ini juga berguna dalam memberikan input-input penting yang dapat dimasukkan sebagai bahan perbaikan untuk proses planning atau perencanaan selanjutnya.

Seperti yang sudah dijelaskan di awal, bahwa konsep POAC ini adalah konsep manajemen yang paling mendasar dan sederhana yang dapat digunakan di organisasi manapun yang bergerak di bidang apapun, dimana konsep ini juga dapat dikembangkan dan diimprovisasi sesuai dengan kebutuhan masing-masing organisasi. Dan untuk dapat mengembangkan konsep ini sesuai dengan kebutuhan bisnis perusahaan, tidak hanya SDM Pintar yang dibutuhkan oleh perusahaan, tetapi juga SDM-SDM yang kreatif serta inovatif, yang mampu menjalankan serta mengembangkan konsep sederhana ini menjadi salah satu strategi kunci keberhasilan perusahaan dalam bersaing di dunia bisnis yang semakin ketat seperti saat ini. Dan untuk dapat menciptakan itu semua, perusahaan pun harus berkomitmen penuh, serta memiliki kemauan untuk turut serta membantu menciptakan atmosfir kerja yang penuh dengan toleransi, dan secara rutin mensosialisasikan serta meyakinkan seluruh karyawannya untuk berani melakukan suatu kreasi dalam melaksanakan pekerjaannya sehari-hari tanpa perlu takut disalahkan, baik oleh perusahaan, maupun juga oleh rekan-rekan kerjanya yang lain, selama kreasi yang dibuat dan diciptakan tidak menyimpang dari aturan, kebijakan, nilai serta budaya yang ada dalam perusahaan.

Kembali ke analogi pergi berlibur sebelumnya, pada akhirnya, hal terakhir yang perlu dilakukan oleh seorang pemimpin dalam kaitannya dengan konsep POAC ini adalah memastikan ke sekeliling mobil saat tiba di tempat tujuan, apakah orang-orang yang dibawa dari tempat keberangkatan masih ada semua di dalam mobil? Ataukah hanya kita sendiri satu-satunya orang yang tersisa di dalam mobil saat tiba di tempat tujuan, dan pada akhirnya harus menikmati liburan sendiri tanpa ditemani oleh siapapun. Begitu juga halnya dengan perusahaan, dimana salah satu tujuan paling mendasar dari konsep POAC ini adalah mendahulukan kepentingan bersama diatas kepentingan pribadi/individu, sehingga keberhasilan dan prestasi yang diraih adalah merupakan hasil dari keberhasilan bersama, akibat kinerja tim yang solid, dan bukan semata karena kinerja seseorang [one man show] saja. Bukankah semuanya akan terasa jauh lebih menyenangkan apabila kita dapat pergi berlibur bersama-sama orang lain yang selama ini sudah banyak membantu kita dalam segala hal? Karena seindah apapun tempat berlibur yang kita datangi, namun, jika semua keindahan tersebut hanya dapat kita nikmati seorang diri, maka hanya kehampaan sajalah yang akan kita rasakan di tempat nan indah tersebut. Kendatipun POAC merupakan konsep yang yang amat sederhana, namun, jika diimplementasikan dengan baik dan benar, akan sangat terasa efektif.

Selamat Mencoba...!!!

Berubaaahhh...!!!!

Sewaktu kuliah S-1 dulu, saya pernah diminta oleh Dosen saya untuk membuat Makalah yang terkait dengan Bisnis Internasional. Kebetulan tema utama yang saya bahas di makalah saya pada waktu itu adalah mengenai perusahaan Philips, dimana pada akhir makalah saya tersebut, saya membuat kalimat penutup, yang salah satunya adalah mengangkat mengenai SIP.

Apakah SIP itu?

SIP adalah singkatan dari Strategic Inflection Point, dimana istilah tersebut saya pinjam dari Andy Groove, salah seorang pendiri Intel Corp., yang kalau tidak salah memiliki arti sebagai berikut: suatu titik, dimana suatu perubahan dapat membuat perusahaan tumbuh menjadi lebih besar, menjadi lebih baik atau bahkan membuat perusahaan menjadi hancur berkeping-keping.

Ya, PERUBAHAN memang kata yang paling sering kita dengar beberapa waktu belakangan ini. Banyak perubahan yang sudah terjadi hingga sekarang, dan terbukti telah memberikan efek yang cukup besar bagi banyak pihak di muka bumi ini. Mulai dari Perubahan Iklim yang amat sangat fenomenal, sampai dengan perubahan gaya hidup yang telah mempengaruhi kehidupan, bahkan pola pikir kita sehari-hari. Dari telepon rumah yang menggunakan kabel dan hanya bisa kita gunakan di sekitar rumah, sampai dengan telepon seluler dengan segala teknologi serta kecanggihannya, yang mampu membawa kita menjelajahi seluruh penjuru negeri ini cukup hanya dengan sekali sentuhan saja.

Kita tentunya sering mendengar banyak istilah mengenai Perubahan. Bagi saya sendiri, kalimat yang paling sering saya dengar adalah “Tidak ada yang abadi di muka bumi ini, kecuali Perubahan itu sendiri.” Jika kita ingin bertahan hidup, maka berubahlah mengikuti lingkungan dimana kita berada.

Sama halnya dengan dunia bisnis. Mari kita ambil contoh perubahan di bidang teknologi seperti yang baru saja saya jelaskan, dan mari kita lihat lagi satu per satu, apa saja teknologi di sekitar kita yang sudah mengalami banyak perubahan? Sangat banyak bukan, dan akan sangat memakan waktu untuk menyebutkannya satu per satu. Jadi, silahkan Anda simpan dulu jawaban itu untuk sementara.

Belajar dari pengalaman saya pribadi sebagai orang yang berkecimpung di dunia Sales saat ini, hampir semua perusahaan sudah merubah gaya serta strategi penjualan mereka dari penjualan yang sifatnya Konvensional, menjadi penjualan yang bersifat Modern. Dulu, perusahaan cenderung menciptakan produk sebanyak-banyaknya, kemudian produk tersebut dilempar ke pasar, dan pembeli tidak memiliki banyak pilihan, kecuali membeli produk yang sudah dibuat oleh perusahaan tanpa bisa memberikan feedback/input ke perusahaan mengenai produk apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Riset ataupun survey pasar bukanlah sesuatu yang penting bagi perusahaan sebelum menciptakan suatu produk. Beberapa perusahaan bahkan cenderung menganggap hal ini sebagai pemborosan yang tak perlu dilakukan.

Namun, silahkan Anda bandingkan kondisi di atas dengan kondisi pasar saat ini, dimana semua perusahaan berlomba-lomba mendengarkan semua masukan dari konsumennya, untuk kemudian masukan-masukan tersebut disulap menjadi suatu produk yang memang betul-betul dibutuhkan oleh masyarakat umum. Tidak hanya itu, setelah produk dijual dan terbukti laris di pasaran, perusahaan pun masih berlomba-lomba untuk melayani segala kebutuhan konsumen, khususnya untuk hal-hal yang terkait dengan layanan purna jual (after sales service), dengan harapan, konsumen yang puas akan melakukan pembelian ulang (repeat buying), serta juga memberikan rekomendasi ke teman-temannya yang lain mengenai kepuasannya setelah menggunakan produk dari suatu perusahaan tertentu.

Nah, sekarang mari kita kembali lagi ke pertanyaan seputar teknologi yang saya sampaikan di atas. Apakah Anda sudah mendapatkan jawaban dan contoh yang mudah? Yaa, Telepon adalah contoh yang paling mudah untuk menggambarkan betapa cepatnya perubahan yang terjadi dari dulu sampai dengan hari ini.

Di awal tahun 1990-an, masih banyak orang yang belum mengetahui mengenai Handphone. Saya pribadi pun di awal tahun 1990-an tersebut hanya tahu mengenai Telepon Rumah, dan baru secara intensif menggunakan telepon rumah tersebut pada tahun 1993.

Dan siapa sangka, di awal tahun 2000, sudah banyak orang yang meninggalkan telepon rumah dan mulai beralih ke penggunaan telepon genggam—atau biasa kita sebut dengan sebutan Handphone. Lalu bagaimana dengan sekarang? Saya berani bertaruh, tagihan telepon rumah Anda setiap bulannya pasti tidak akan bisa membuat Anda merogoh kocek sampai dalam lagi seperti dulu-dulu sewaktu Anda masih rutin menggunakan telepon rumah. Mengapa? Ada banyak faktor yang mempengaruhi menurunnya tagihan telepon rumah Anda. Namun, satu hal yang pasti, Perubahan kebutuhan dari telepon rumah ke telepon seluler adalah faktor yang paling utama yang memicu menurunnya tagihan telepon rumah Anda, yang secara otomatis juga mengurangi Tingkat Pendapatan serta Laba Bersih Telkom Indonesia selaku perusahaan tunggal yang ditunjuk oleh pemerintah untuk memegang lisensi Telepon Rumah.

Pada contoh kasus Telkom Group inilah apa yang disebut Andy Groove diatas mengenai SIP [Strategic Inflection Point] bisa kita jabarkan secara gamblang.

Perubahan kebutuhan dari telepon rumah ke telepon seluler secara otomatis memberikan dampak yang sangat fatal kepada fokus serta strategi bisnis Telkom secara keseluruhan. Lantas, dengan jumlah pelanggan telepon tetap (fixed wireline) yang hanya tinggal 8,4 juta pelanggan, kemana Telkom memfokuskan bisnisnya, yang kemudian bisnis tersebut akan bisa dijadikan sebagai sumber pendapatan (source of revenue) Telkom Group yang potensial?

Tentunya Anda sangat kenal dengan brand Telkomsel bukan? Ya, Telkomsel adalah perusahaan seluler terbesar di Indonesia, dengan market share sekitar 50% dan Total Pengguna (active subscriber)-nya mencapai hampir 90 Juta pelanggan, dimana angka tersebut telah sukses menjadikan Telkomsel sebagai market leader di industri telepon seluler di Indonesia. Hingga saat ini, mayoritas saham Telkomsel (65%) masih dikuasai oleh Telkom Indonesia, dimana Telkomsel menyumbangkan hampir 1/3 dari Total Pendapatan Tahunan Telkom. Selain menyelenggarakan pelayanan telekomunikasi, pundi-pundi uang Telkom Group lainnya juga banyak berasal dari bisnis data dan internet, jasa jaringan dan interkoneksi, serta content/application, dengan tetap mem-fokuskan pengembangan lini bisnisnya dengan mengacu ke konsep TIME: “Telecommunication, Information, Media and Edutainment”.

Dengan strategi serta fokus bisnis TIME-nya, Telkom masih tetap menjadi salah satu BUMN yang paling profitable dan paling bersinar di Indonesia, dengan kapitalisasi pasar pada akhir tahun 2009 hampir mencapai Rp 200 Miliar. Hingga detik ini, Telkom telah berhasil membuktikan, tidak hanya ke pasar di dalam negeri, tetapi juga di manca negara, bahwa perubahan di dalam industrinya tidak mampu menggoyahkan konsistensi dan komitmen perusahaan sedikitpun dalam melayani pelanggan-pelanggannya [committed to U], dan justru perubahan telah membuat mereka tumbuh menjadi semakin besar dan senantiasa terus memberikan yang terbaik kepada seluruh pelanggannya, salah satunya adalah dengan memberikan kemudahan akses ke semua pelanggannya untuk menjelajahi dunia [the world in your hand].

Singkat kata, siap atau tidak siap, perubahan pasti akan selalu datang di waktu yang tidak pernah bisa kita duga. Mengulang apa yang disampaikan oleh Andy Groove, bahwa “Perubahan akan memberikan kesuksesan yang tidak ada habisnya, atau justru sebaliknya, bahwa perubahan hanya akan membawa kehancuran dan malapetaka bagi perusahaan.”

Sudah seberapa siapkah Anda menghadapi Perubahan...???