Berubaaahhh...!!!!

Sewaktu kuliah S-1 dulu, saya pernah diminta oleh Dosen saya untuk membuat Makalah yang terkait dengan Bisnis Internasional. Kebetulan tema utama yang saya bahas di makalah saya pada waktu itu adalah mengenai perusahaan Philips, dimana pada akhir makalah saya tersebut, saya membuat kalimat penutup, yang salah satunya adalah mengangkat mengenai SIP.

Apakah SIP itu?

SIP adalah singkatan dari Strategic Inflection Point, dimana istilah tersebut saya pinjam dari Andy Groove, salah seorang pendiri Intel Corp., yang kalau tidak salah memiliki arti sebagai berikut: suatu titik, dimana suatu perubahan dapat membuat perusahaan tumbuh menjadi lebih besar, menjadi lebih baik atau bahkan membuat perusahaan menjadi hancur berkeping-keping.

Ya, PERUBAHAN memang kata yang paling sering kita dengar beberapa waktu belakangan ini. Banyak perubahan yang sudah terjadi hingga sekarang, dan terbukti telah memberikan efek yang cukup besar bagi banyak pihak di muka bumi ini. Mulai dari Perubahan Iklim yang amat sangat fenomenal, sampai dengan perubahan gaya hidup yang telah mempengaruhi kehidupan, bahkan pola pikir kita sehari-hari. Dari telepon rumah yang menggunakan kabel dan hanya bisa kita gunakan di sekitar rumah, sampai dengan telepon seluler dengan segala teknologi serta kecanggihannya, yang mampu membawa kita menjelajahi seluruh penjuru negeri ini cukup hanya dengan sekali sentuhan saja.

Kita tentunya sering mendengar banyak istilah mengenai Perubahan. Bagi saya sendiri, kalimat yang paling sering saya dengar adalah “Tidak ada yang abadi di muka bumi ini, kecuali Perubahan itu sendiri.” Jika kita ingin bertahan hidup, maka berubahlah mengikuti lingkungan dimana kita berada.

Sama halnya dengan dunia bisnis. Mari kita ambil contoh perubahan di bidang teknologi seperti yang baru saja saya jelaskan, dan mari kita lihat lagi satu per satu, apa saja teknologi di sekitar kita yang sudah mengalami banyak perubahan? Sangat banyak bukan, dan akan sangat memakan waktu untuk menyebutkannya satu per satu. Jadi, silahkan Anda simpan dulu jawaban itu untuk sementara.

Belajar dari pengalaman saya pribadi sebagai orang yang berkecimpung di dunia Sales saat ini, hampir semua perusahaan sudah merubah gaya serta strategi penjualan mereka dari penjualan yang sifatnya Konvensional, menjadi penjualan yang bersifat Modern. Dulu, perusahaan cenderung menciptakan produk sebanyak-banyaknya, kemudian produk tersebut dilempar ke pasar, dan pembeli tidak memiliki banyak pilihan, kecuali membeli produk yang sudah dibuat oleh perusahaan tanpa bisa memberikan feedback/input ke perusahaan mengenai produk apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Riset ataupun survey pasar bukanlah sesuatu yang penting bagi perusahaan sebelum menciptakan suatu produk. Beberapa perusahaan bahkan cenderung menganggap hal ini sebagai pemborosan yang tak perlu dilakukan.

Namun, silahkan Anda bandingkan kondisi di atas dengan kondisi pasar saat ini, dimana semua perusahaan berlomba-lomba mendengarkan semua masukan dari konsumennya, untuk kemudian masukan-masukan tersebut disulap menjadi suatu produk yang memang betul-betul dibutuhkan oleh masyarakat umum. Tidak hanya itu, setelah produk dijual dan terbukti laris di pasaran, perusahaan pun masih berlomba-lomba untuk melayani segala kebutuhan konsumen, khususnya untuk hal-hal yang terkait dengan layanan purna jual (after sales service), dengan harapan, konsumen yang puas akan melakukan pembelian ulang (repeat buying), serta juga memberikan rekomendasi ke teman-temannya yang lain mengenai kepuasannya setelah menggunakan produk dari suatu perusahaan tertentu.

Nah, sekarang mari kita kembali lagi ke pertanyaan seputar teknologi yang saya sampaikan di atas. Apakah Anda sudah mendapatkan jawaban dan contoh yang mudah? Yaa, Telepon adalah contoh yang paling mudah untuk menggambarkan betapa cepatnya perubahan yang terjadi dari dulu sampai dengan hari ini.

Di awal tahun 1990-an, masih banyak orang yang belum mengetahui mengenai Handphone. Saya pribadi pun di awal tahun 1990-an tersebut hanya tahu mengenai Telepon Rumah, dan baru secara intensif menggunakan telepon rumah tersebut pada tahun 1993.

Dan siapa sangka, di awal tahun 2000, sudah banyak orang yang meninggalkan telepon rumah dan mulai beralih ke penggunaan telepon genggam—atau biasa kita sebut dengan sebutan Handphone. Lalu bagaimana dengan sekarang? Saya berani bertaruh, tagihan telepon rumah Anda setiap bulannya pasti tidak akan bisa membuat Anda merogoh kocek sampai dalam lagi seperti dulu-dulu sewaktu Anda masih rutin menggunakan telepon rumah. Mengapa? Ada banyak faktor yang mempengaruhi menurunnya tagihan telepon rumah Anda. Namun, satu hal yang pasti, Perubahan kebutuhan dari telepon rumah ke telepon seluler adalah faktor yang paling utama yang memicu menurunnya tagihan telepon rumah Anda, yang secara otomatis juga mengurangi Tingkat Pendapatan serta Laba Bersih Telkom Indonesia selaku perusahaan tunggal yang ditunjuk oleh pemerintah untuk memegang lisensi Telepon Rumah.

Pada contoh kasus Telkom Group inilah apa yang disebut Andy Groove diatas mengenai SIP [Strategic Inflection Point] bisa kita jabarkan secara gamblang.

Perubahan kebutuhan dari telepon rumah ke telepon seluler secara otomatis memberikan dampak yang sangat fatal kepada fokus serta strategi bisnis Telkom secara keseluruhan. Lantas, dengan jumlah pelanggan telepon tetap (fixed wireline) yang hanya tinggal 8,4 juta pelanggan, kemana Telkom memfokuskan bisnisnya, yang kemudian bisnis tersebut akan bisa dijadikan sebagai sumber pendapatan (source of revenue) Telkom Group yang potensial?

Tentunya Anda sangat kenal dengan brand Telkomsel bukan? Ya, Telkomsel adalah perusahaan seluler terbesar di Indonesia, dengan market share sekitar 50% dan Total Pengguna (active subscriber)-nya mencapai hampir 90 Juta pelanggan, dimana angka tersebut telah sukses menjadikan Telkomsel sebagai market leader di industri telepon seluler di Indonesia. Hingga saat ini, mayoritas saham Telkomsel (65%) masih dikuasai oleh Telkom Indonesia, dimana Telkomsel menyumbangkan hampir 1/3 dari Total Pendapatan Tahunan Telkom. Selain menyelenggarakan pelayanan telekomunikasi, pundi-pundi uang Telkom Group lainnya juga banyak berasal dari bisnis data dan internet, jasa jaringan dan interkoneksi, serta content/application, dengan tetap mem-fokuskan pengembangan lini bisnisnya dengan mengacu ke konsep TIME: “Telecommunication, Information, Media and Edutainment”.

Dengan strategi serta fokus bisnis TIME-nya, Telkom masih tetap menjadi salah satu BUMN yang paling profitable dan paling bersinar di Indonesia, dengan kapitalisasi pasar pada akhir tahun 2009 hampir mencapai Rp 200 Miliar. Hingga detik ini, Telkom telah berhasil membuktikan, tidak hanya ke pasar di dalam negeri, tetapi juga di manca negara, bahwa perubahan di dalam industrinya tidak mampu menggoyahkan konsistensi dan komitmen perusahaan sedikitpun dalam melayani pelanggan-pelanggannya [committed to U], dan justru perubahan telah membuat mereka tumbuh menjadi semakin besar dan senantiasa terus memberikan yang terbaik kepada seluruh pelanggannya, salah satunya adalah dengan memberikan kemudahan akses ke semua pelanggannya untuk menjelajahi dunia [the world in your hand].

Singkat kata, siap atau tidak siap, perubahan pasti akan selalu datang di waktu yang tidak pernah bisa kita duga. Mengulang apa yang disampaikan oleh Andy Groove, bahwa “Perubahan akan memberikan kesuksesan yang tidak ada habisnya, atau justru sebaliknya, bahwa perubahan hanya akan membawa kehancuran dan malapetaka bagi perusahaan.”

Sudah seberapa siapkah Anda menghadapi Perubahan...???

Distribusi

Sebagai orang Marketing atau Sales, kata Distribusi sudah pasti bukanlah sesuatu yang asing atau baru untuk didengar. Distribusi ini sendiri adalah suatu aktivitas menyalurkan barang dari Produsen/Perusahaan pembuat produk hingga ke tangan Konsumen dengan cara, harga, waktu serta aturan-aturan yang ditetapkan oleh Produsen. Tujuan utama dari Distribusi adalah memastikan bahwa produk yang dibuat oleh produsen bisa sampai ke tangan konsumen secara efektif dan efisien, karena sebaik apapun produk yang dibuat oleh produsen, serta se-kreatif apapun strategi pemasaran yang dijalankan oleh produsen, namun, jika tidak didukung oleh strategi distribusi yang bagus, maka semua upaya dan daya yang dilakukan oleh produsen akan sia-sia.

Mengapa? Kembali lagi ke tujuan utama distribusi diatas, yaitu untuk memastikan bahwa barang/jasa yang diproduksi dapat ter-deliver ke konsumen yang dituju. Untuk dapat mendistribusikan suatu produk, produsen tidak hanya membutuhkan sumber daya yang kompeten, tetapi juga dibutuhkan waktu, modal, serta infrastruktur yang mampu menunjang proses distribusi secara efektif dan efisien, tanpa harus mengganggu proses operasional harian produsen, khususnya proses inti produsen [core process].

Oleh karena itu, distribusi dapat juga dikatakan sebagai salah satu aktivitas yang sangat vital yang harus diperhatikan oleh perusahaan, khususnya perusahaan yang memproduksi kebutuhan pokok sehari-hari [FMCG/Fast Moving Consumer Goods] atau perusahaan yang cenderung memproduksi barang dalam skala besar/massive production. Jika kita melihat industri-industri seperti FMCG atau operator telekomunikasi, biasanya mereka cenderung memiliki kekuatan distribusi yang sangat kuat untuk menunjang aktivitas produksi mereka yang skalanya juga cukup besar. Proses distribusi mereka pun biasanya cenderung dipisahkan dari proses inti perusahaan, tujuannya adalah agar aktivitas distribusi tidak mengganggu core process perusahaan.

Mari kita ambil contoh: Unilever merupakan perusahaan yang bergerak di industri FMCG atau perusahaan yang memproduksi barang-barang kebutuhan pokok sehari-hari, seperti sabun, pasta gigi, sikat gigi, shampoo, dan masih banyak lagi jenis produk yang mereka buat, dimana produk-produk tersebut dapat dengan mudah kita jumpai, baik di kota-kota besar, maupun juga di toko-toko kelontong yang ada di kota-kota kecil. Hal ini menunjukkan, meskipun basis perusahaan Unilever berada di Jakarta, serta pabrik-pabriknya tersebar di berbagai kota di Indonesia, namun mereka memiliki kekuatan distribusi yang cukup kuat, yang mampu menghadirkan produk-produk mereka dimanapun konsumen berada.

Proses dasar distribusi ini pun sebenarnya tidaklah terlalu rumit. Produsen mencetak barang/produk, lalu barang yang sudah jadi tersebut kemudian dikirim ke saluran-saluran distribusi produsen [supermarket, minimarket, hypermarket, warung dan/atau pasar] yang ada di kota-kota, bahkan hingga ke pelosok desa dengan menggunakan alat transportasi darat, laut atau udara. Sembari produk dikirimkan, produsen biasanya memperkuat image produk mereka dengan cara menggencarkan aktivitas promosinya, baik melalui media elektronik, seperti televisi, radio, dan bahkan internet, serta juga media cetak (koran & majalah), sehingga konsumen pun mengetahui serta memiliki pengetahuan yang cukup akan produk-produk yang dibuat oleh perusahaan, dan pergi membeli ke toko atau warung berbekal informasi yang sudah mereka dapatkan dan disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Melihat arti pentingnya distribusi bagi perusahaan, hingga kini tidak sedikit perusahaan-perusahaan baru yang muncul, yang memfokuskan usahanya di area distribusi. Sebutlah perusahaan seperti Panamas [distributor rokok], Anugrah Argon Medika [distributor obat-obatan], Tiga Raksa dan masih banyak lagi perusahaan-perusahaan lainnya yang tujuan utama pendiriannya adalah untuk mendistribusikan barang atau jasa yang diproduksi oleh produsen. Sifat kepemilikan [ownership] dari distributor ini pun cukup beragam: ada yang memang didirikan sebagai bagian dari perusahaan induk [sebagai anak perusahaan], dimana fokus utamanya hanyalah untuk menunjang proses distribusi produsen dan mayoritas barang yang didistribusikan adalah barang-barang yang diproduksi oleh si produsen. Namun, ada juga yang pendiriannya tidak terkait dengan produsen manapun [independen], tetapi memiliki jumlah pelanggan yang cukup banyak, serta memiliki jam terbang, kompetensi dan infrastruktur yang cukup baik untuk menunjang aktivitas pendistribusian barang-barang milik produsen yang menjadi pelanggan mereka. Inilah sebabnya mengapa distribusi saat ini juga ikut diperhitungkan sebagai penentu kemenangan perusahaan dalam bersaing di era kompetisi yang semakin ketat.

Jadi, sudah seberapa kuatkah proses distribusi yang Anda miliki???

Google

'Google' adalah sebuah istilah matematika untuk angka 1 yang diikuti oleh 100 angka nol. Hal tersebut mungkin menyimbolkan besarnya ambisi Google dan meningkatnya dampak yang ditimbulkan oleh pasar yang dinamis dan pemasaran.
Pada tahun 1995, Larry Page dan Sergey Brin menciptakan sesuatu di kamar tidur mereka di Universitas Stanford. Sesuatu yang dalam kurun waktu lima tahun sudah dapat berurusan dengan 100 macam pencarian di internet setiap hari, dan mereka menjadi miliarder dalam waktu kurang dari satu dekade.
Google memiliki visi yang sederhana, untuk menjadi 'mesin pencari yang sempurna' atau, seperti yang dikatakan oleh Page, "Sesuatu yang mengerti apa yang Anda inginkan, dan memberikan informasi sesuai dengan yang Anda harapkan." Kini, dengan memiliki lebih dari 80 juta pemakai, yang melakukan pencarian di antara lebih dari delapan triliun situs, Google menjadi lebih mapan, dan menjadi leader di dunia search engine.
Tentu saja, hampir semua 'pemasaran' saat ini mulai dengan "sebuah Google": buku-buku teks tidak mengikutsertakannya dalam teori mereka tentang alur komunikasi, dan beberapa agensi iklan berani mengakuinya, tetapi hal tersebut benar-benar mewakili kendali atas konsumen, transaksi yang dipicu oleh pelanggan itu sendiri, dan kekuatan yang kini beralih ke pihak pelanggan di dunia yang kompleks saat ini.
Kesadaran akan sebuah merek dicapai dengan cara melalui mulut ke mulut dan dampak menyebar seperti virus melalui click-click yang dilakukan antara situs yang satu ke situs yang lain, revenue pun dapat diperoleh dengan cara menggunakan para pengiklan untuk menarget pengguna-pengguna online melalui cara-cara yang efisien dan canggih.
Google berargumentasi bahwa hal ini membuat periklanan menguntungkan bagi kedua belah pihak, baik pihak pelanggan maupun pihak pengiklan yang memasang iklan tersebut. Mereka percaya para pelanggan harus tahu dan melihat iklan tersebut apabila pengiklan sudah membayar mahal untuk memasang iklan di depan mata para pelanggan. Jadi, mereka mencari cara untuk membedakan iklan agar terlihat menonjol di antara hasil-hasil pencarian yang muncul dari halaman situs-situs lainnya. Tentu saja, Google tidak menjual penempatan konten-konten pada hasil pencarian sendiri, ataupun mengizinkan orang membayar lebih agar mendapatkan ranking lebih tinggi di sana.
Ribuan pengiklan menggunakan Google AdWords untuk mempromosikan produk dan jasa mereka lewat internet dengan target yang spesifik, dan merupakan program yang terbesar. Sebagai tambahan, ribuan manajer website mengambil keuntungan dari program Google AdSense untuk beriklan dengan konten yang relevan dengan situs mereka. Hal tersebut juga mengembangkan kemampuan mereka untuk meningkatkan pendapatan dan meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.
The basic ranking system (sistem peringkat dasar) adalah sebuah model dari demokrasi pelanggan--peringkat pencarian menentukan seberapa populer situs-situs yang ada, yang dibantu juga dengan situs-situs lain yang saling terhubung satu sama lain dan mendukung sistem jaringan yang lebih terbuka.
Google tetap kuat bertahan di dunia yang kompleks dengan berpegang pada filosofinya yang dibangun menurut "sepuluh prinsip". Sementara kepercayaan diri mereka telah banyak mengalami tantangan--tidak hanya di pasar yang banyak mengalami gangguan, tetapi juga seperti contoh pada waktu 2004 Nasdaq flotation, ketika Google memaksa para investor supaya tidak memperlakukan mereka seperti perusahaan normal pada umumnya--keyakinan mereka merupakan pedoman kokoh yang memungkinkan mereka tetap fleksibel sembari tetap menuju ke arah yang benar.


Sepuluh Prinsip
1. Tetap fokus kepada konsumen, dan yang lainnya akan mengikuti. Sementara perusahaan lain mengakui bahwa mereka menempatkan konsumen pada urutan pertama, hanya sedikit dari mereka yang mampu menahan godaan membuat pengorbanan kecil untuk meningkatkan nilai saham perusahaan.
2. Lebih baik melakukan satu hal dengan sebaik-baiknya. Google hanya melakukan pencarian (search). Google tidak melakukan horoskop, nasihat keuangan, atau chatting. semua staf yang ada seluruhnya didedikasikan untuk menciptakan search engine atau mesin pencari yang sempurna.
3. Cepat lebih baik daripada lambat. Google percaya pada kepuasan yang instan. Anda membutuhkan jawaban atau informasi, dan Anda membutuhkannya sekarang juga. Tidak diragukan lagi.
4. Demokrasi bekerja di internet. Google berhasil bekerja karena ia bergantung pada jutaan situs-situs individual yang di-posting untuk menentukan situs-situs mana yang menawarkan konten yang bermutu ...
5. Anda tidak perlu harus berada di meja Anda sendiri apabila sedang memerlukan jawaban. Dunia ini menjadi semakin mobile dan tidak zamannya lagi terikat di satu tempat saja ... Melalui PDA, mobile phones, atau di dalam mobil mereka.
6. Anda dapat menghasilkan uang tanpa harus berbuat jahat. Google adalah sebuah bisnis. Pendapatan dan keuntungan mereka didapat dengan menawarkan teknologi pencarian (search) mereka ke perusahaan-perusahaan dan dari pemasangan iklan-iklan ...
7. Akan selalu ada informasi lebih di luar sana. Setelah kita mencari lebih banyak halaman situs dari fasilitas pencarian yang lain, kita memfokuskan diri pada informasi yang tidak tersedia secara langsung, seperti gambar-gambar atau file-file PDF.
8. Kebutuhan akan informasi telah melewati semua batasan yang ada. Google telah memfasilitasi akses untuk informasi ke seluruh dunia ... Interface-nya dapat dikustomisasi menjadi kira-kira sebanyak 100 macam bahasa.
9. Anda dapat menjadi serius tanpa pakaian formal. Pendiri-pendiri kami ingin menciptakan perusahaan yang tidak terlalu serius pada hal-hal lain, kecuali pada pencarian (search) ... Pekerjaan haruslah menantang, dan pekerjaan juga haruslah menyenangkan.
10. Great, tidaklah cukup baik. Selalu harus memberi lebih dari yang diharapkan. Melalui inovasi, kita mengambil sesuatu yang berjalan baik dan mengembangkannya dengan cara-cara yang tidak terduga.

Sumber: Google.com (annotated)

Bank Syariah dan Sektor Riil

Pada fungsi utamanya sebagai lembaga intermediasi, bank berperan sebagai penghubung antara surplus unit dengan deficit unit dalam sebuah perekonomian. Dalam memainkan fungsi ini, terdapat perbedaan mendasar antara konsep bank konvensional dan bank syariah, sehingga kita perlu memahami secara benar landasan filosofis bank syariah, yang membedakannya secara prinsipil dengan bank konvensional. Banyak kritik yang dialamatkan kepada bank syariah, yang menyatakan bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan antara bank syariah dengan bank konvensional dalam praktiknya. Bahkan ada pula yang berpendapat bahwa bertransaksi dengan bank syariah cenderung "lebih mahal" bila dibandingkan dengan bank konvensional. Boleh jadi, munculnya opini semacam itu akibat kesenjangan informasi yang diterima oleh masyarakat. Untuk itu, perlu diperjelas lagi prinsip dasar dalam praktik bank syariah.
Sesungguhnya, bank syariah adalah bank yang beroperasi atas dasar prinsip "risk-profit sharing". Prinsip ini selaras dengan klausul syariah yang menyatakan bahwa, "laa ribha liman laa kasba" (tidak ada keuntungan tanpa risiko). Artinya, profit dan risiko memiliki grafik yang berbanding lurus. Menurut Irfan Syauqi Beik (Dosen Ekonomi Syariah, Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB), semakin besar risiko, akan semakin besar pula tingkat keuntungan (kerugian) yang akan didapat. Sehingga, bank syariah akan cenderung "lebih berisiko" jika dibandingkan dengan bank konvensional, yang cenderung "lebih pemalas." Bagi bank konvensional, yang terpenting adalah mendapatkan keuntungan dari selisih antara persentase bunga yang dibebankan pada pengusaha/investor dengan bunga yang dibayarkan kepada nasabah.
Sebagai manifestasi dari prinsip ini, maka pola pembiayaan pada bank syariah haruslah didominasi oleh pola mudarabah dan musyarakah, bukan oleh pola murabahah yang saat ini masih menjadi primadona. Murabahah merupakan fixed return mode yang mirip (meskipun tidak sama) dengan konsep bunga pada bank konvensional. Seharusnya murabahah adalah skema pembiayaan yang menjadi pelengkap skema mudarabah dan musyarakah, dan bertugas untuk meng-cover apa yang tidak bisa dijangkau oleh mudarabah dan musyarakah.
Masih menurut Irfan, kehadiran bank syariah seharusnya memberikan dampak yang luar biasa terhadap sektor riil. Hal ini dikarenakan pola mudarabah dan musyarakah adalah pola investasi langsung pada sektor riil. Return pada sektor keuangan (bagi hasil), dalam prinsip ajaran Islam sangat ditentukan oleh sektor riil. Berbeda dengan konsep konvensional, di mana return pada sektor riil ditentukan oleh sektor keuangan.
Deputi Gubernur BI, Maulana Ibrahim, mengatakan, hingga saat ini, wujud dukungan perbankan syariah terhadap sektor riil di Indonesia sangatlah nyata, terutama untuk sektor usaha menengah, kecil, dan mikro (UMKM) yang porsi pembiayaannya di seluruh Indonesia mencapai lebih dari 90 persen.
Investasi inilah yang sebenarnya sangat dibutuhkan oleh bangsa kita, agar angka pengangguran dan tingkat kemiskinan dapat direduksi. Oleh karena itu, BI harus mendorong regulasi yang menunjang iklim investasi berbasiskan skema mudarabah dan musyarakah, sekaligus mengantisipasi kemungkinan terjadinya kredit macet. Hal ini disebabkan oleh besarnya risiko yang akan dihadapi oleh pihak bank syariah.
Meski demikian, kemungkinan terjadinya kredit fiktif yang selama ini kerap terjadi pada bank konvensional, dapat diminimalisir. Ini dikarenakan persyaratan ketat yang diatur oleh syariat Islam pada pelaksanaan kedua skema pembiayaan tersebut, di mana keduanya bukan semata-mata paper-based financing, melainkan asset and production based financing dengan kejujuran, transparansi, dan keterbukaan sebagai landasan pokoknya. Dan ini diperkuat pula oleh peran depositor di dalam mengontrol jalannya bank syariah, karena dalam konsep bank syariah, mereka dianggap dan diperlakukan sebagai bagian dari pemilik bank.

Wallahu'alam.